Por que participar de uma feira?
Normalmente, há diversos motivos que levam uma empresa a participar: aumentar o volume de vendas, estabelecer novos contatos, fidelizar clientes, reforçar a marca da empresa, lançar novos produtos e fazer frente aos concorrentes que estejam participando. Você pode estar presente por mais de um desses motivos.
É importante, então, saber qual é o motivo que o levou até lá.
Defina o principal atrativo do seu estande. Pode ser um equipamento inovador, uma nova coleção, lançamentos, áudio visual, painéis fotográficos etc. Qualquer que seja ele, tenha muito cuidado com os detalhes.
Defina antecipadamente quem é o profissional responsável pelas áreas técnica, comercial e comunicação. Deixe claro para todos quem faz o que ? inclusive quem é o responsável pelo estande.
Tenha certeza de que toda a equipe tenha o telefone de todos os envolvidos na organização do estande. Isso minimiza o risco de imprevistos e conduz a uma solução rápida.
Treine a equipe. O estande precisa ter pessoas capazes de responder a todas as perguntas. Isso vale, inclusive para a equipe comercial.
Se a exposição for internacional, tenha ao menos um profissional que fale fluentemente inglês. Todo o material de divulgação também deverá ter uma versão nesse idioma.
É necessário estar preparado fisicamente para a feira. Afinal, são três, quatro, cinco dias muito intensos.
Mantenha aparência discreta, bem cuidada e use roupa confortável. Uma camisa com o logotipo da empresa é o ideal para todos.
Oriente seu grupo a ter uma postura convidativa.
Isso significa não cruzar os braços nem formar rodinha de vendedores, o que inibe os visitantes. Oriente-os, ainda, a se aproximar dos visitantes sempre pela frente, nunca pelas costas.
Por que o crachá é tão grande? Porque ele serve para identificar as pessoas. Mantenha-o visível para o cliente saber seu nome e a área em que você atua.
Analise o fluxo natural de visitantes. Verifique de onde ele vem e por onde vai passar. Nunca coloque nada na frente do ponto de atração do estande.
Ao perceber que um visitante entrou em seu estande, não pergunte a ele o que você não quer que ele responda. Nunca fale algo como “posso lhe ser útil?”, pois você dá a chance de ele dizer não. Use perguntas como “conhece este tipo de equipamento? Já usa esta tecnologia?”. Tente descobrir rapidamente o nome, cargo, e cidade. Peça um cartão de visitas e entregue o seu a ele.
No final do dia, registre por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas em um caderno só para isso. Não use folhas soltas, pois você corre o risco de perdê-las.
Tenha em mente que cada minuto de conversação na feira deve gerar um dos seguintes resultados: endereço/e-mail de um novo contato, uma reunião após o evento ou um pedido assinado (compra).
Analise com quem seu visitante precisa conversar ? se é com um técnico, com um vendedor ou com um diretor, por exemplo. Se o especialista em questão não estiver presente, distraia o visitante e peça a alguém da equipe avisar a pessoa. Afinal, todos devem ter o telefone de todos.Enquanto o visitante aguarda a chegada do especialista, aproveite para conversar com ele e entender sua necessidade. Talvez ele não precise conversar com a pessoa que procura.Os visitantes estão divididos em três categorias: os que se interessam, os que não demonstram qualquer interesse e os que hesitam ? e devem ser encorajados.
Nunca saia do estande sem avisar o responsável.
Evite que o estande tome um ar de negligência: vendedores desinteressados ou entretidos com o celular, copos espalhados, desorganização. A feira é a sua sede durante a feira. Clientes e concorrentes estão atentos.
Não deixe os materiais de divulgação bagunçados. Mas também não os deixe tão milimetricamente organizados que o visitante fique constrangido em pegá-los.
O pós-feira é que traz os resultados reais para a empresa.
Dê especial atenção a essa etapa. Faça uma lista com os contatos captados naquele caderno durante a feira e crie um banco de dados para envio de e-mail posterior. Organize-o primeiro por região, depois por tipo de empresa e, então, por tipo de produto que interessa a cada contato.
Envie e-mail agradecendo a visita ao seu estande, apresente a linha de produtos e sugira uma reunião. Isso mostra que você esteve atento à participação dele.
É importante ter em mente que a feira é somente o início de uma operação comercial duradoura e que tem como objetivo transformar os contatos em clientes.
